Имя: Пароль:
JOB
Работа
Злоупотребление резервированием товара
0 Ломастер
 
19.12.11
16:36
Столкнулись с тем, что менеджеры резервируют товар ходовых позиций про запас, а не под реальную потребность клиентов. Ибо знают, что все равно продадут. В итоге - в свободном остатке ноль, из всех резервов продается треть.
Наверняка проблема стара как мир. Какие способы противодействия возможны подобной "жадности" менеджеров?
1 ДенисЧ
 
19.12.11
16:37
Отчёт по количеству резервов и фактическим продажам. Каждый день руководству на стол.
Плюс автоматическое снятие резервов старее 3х дней.
2 Ломастер
 
19.12.11
16:43
(1) Отчет такой есть, он и стал причиной большой бучи. Автоснятие тоже есть.
Пока ГД предлагает сделать резервирование прерогативой вышестоящего над менеджерами руководства, плюс делать резервы не по всем счетам. Такая идея представляется мне сильно нехорошей.
3 Naumov
 
19.12.11
16:46
у ГД приобретать достаточное количестов ходового товара идеи не возникало?
4 Галахад
 
гуру
19.12.11
16:47
(0) Ну пусть продадут все что зарезервировали. А не продадут...
5 NcSteel
 
19.12.11
16:47
(19) Резерв с ограничением по времени. Максимум день .
6 Irbis
 
19.12.11
16:48
(3) А негде, товар ходовой.
(0) Продавать медленнее, менеджерам в мотивации ввести показатель оборачиваемости "резерва"
7 Irbis
 
19.12.11
16:52
(6)+ Или, как радикальная мера, запретить резервирование совсем, страшного ничего не случится.
8 Sh1ko
 
19.12.11
16:53
Не проданный резерв в течении н дней считать как убыток, и отнимать от % менеджера.
9 el-gamberro
 
19.12.11
16:53
3 дня много. максимум 1 день
10 Zapal
 
19.12.11
16:54
(0) почему бы просто не закупать больше?
ну или цены поднять если склада не хватает
11 NcSteel
 
19.12.11
16:55
(10) Товар бывает по цене резко прыгает . Чем позже купишь , тем дешевле будет .
12 Sh1ko
 
19.12.11
16:55
Чем торгуете? Менеджеры в офисе работают, или в разъездах?
13 ptiz
 
19.12.11
16:56
У нас тоже ограничение по времени резерва. Но, имхо, - это как лечение симптомов болезни.
Должен быть финансовый стимул у менеджеров не держать резервы долго.
Например, выдавать отчет:
Менеджер | Сколько товара держал в резервах | Потенциально недополученная прибыль фирмы

И эти показатели должны влиять на премию. Тогда нужен не жесткий контроль,  а просто предупреждения менеджерам о том, что они теряют деньги на резервах.
14 Cthulhu
 
19.12.11
16:56
номенклатурные битвы стары как сам этот мир.
по-менеджерный отчет максимального по номенклатуре среднего за период срока болтания товара в резерве, по итогам (с поправкой на весовой коэффициент, рассчитываемый по оборотам за тот же период): 1) самым "хитрым" премия урезается; 2) самым "эффективным" та же премия доплачивается.
в результате как в том анекдоте про кошку и горчицу - "добровольно и с песней".
15 KRV
 
19.12.11
16:57
Или мне изменяет склероз или уже была эта тема? По теме: физдюлей регулярных менеджерам никто не отменял! Они без них как без пряников.
16 bezgudroman
 
19.12.11
16:57
(0) >> Столкнулись с тем, что менеджеры резервируют товар ходовых позиций про запас
Отчет времени нахождения в резервах + люлей, если не оплаченный товар валяется в резервах больше определенного срока.
17 Cthulhu
 
19.12.11
16:57
(14)+: и программное обрезание срока резервирования не понадобится. )))
18 Ломастер
 
19.12.11
16:59
(3) Запасы данного товара делать невыгодно, прибыль - от оборота, наценка минимальна. Соответственно, избыточный резерв замедляет продажи.
19 bezgudroman
 
19.12.11
17:00
+(16) модифициировать резервы так, что-бы можно было продавать не оплаченный зарезервированный товар.
20 Zapal
 
19.12.11
17:00
(11) бывает что цены прыгают, но это редкая ситуация
если менеджеры дерутся за товар, я считаю тут проблемы в закупках которые не могут обеспечить спрос
21 Ломастер
 
19.12.11
17:01
(6) Хорошая идея, предложу ГД.
22 1398
 
19.12.11
17:03
(0) Это, имхо, классическая такая задача для какого-нибудь кейса по МВА. То есть это управленческая проблема. Как-то неправильно, чтобы программисты решали задачи и проблемы, возникающие в управлении компанией? Особенно за ту же зарплату... Не находите?

А так эта задача имеет следующие группы способов и конкретные способы решения. Ни один из которых на практике не оказывается самодостаточным:

1. Воодушевить сотрудников так не делать
- контроль (отчет и привычка у кого-то из руководства его смотреть)
- "пистоны" наиболее отличившимся
- выводить предупреждения


2. Ограничить технически
- сбрасывать резервы через N дней
- дать права резервирования и(или) продления резервирования только выделенным пользователям
- сделать лимиты по резервам ("вы руки с мылом помыли? ну, тогда чай без сахара")


3. Сделать этот товар недифицитным
- поднять цены
- закупить ещё. И ещё.
- торговать "с колёс" ещё не оприходованным товаром
- брать за товар деньги, а потом их возвращать. Может быть.


P.S. Тут с управлением проблемы, имхо. Надо не кровати переставлять...
23 Ломастер
 
19.12.11
17:10
(12) Металлопрокат. Манагеры сидят в офисе. Офисов много.
Раздать люлей - дело не хитрое, но в данном случая слабо контролируемое. Демотивировать рублем за хитрость действительно надо. Вопрос в том, как предотвратить на уровне БД, если в принципе возможно.
24 1398
 
19.12.11
17:11
(22) Апдейт, однако. На практике также встречается и, более того, порою оказывается единственно возможным:

4. Бороться со следствием
- выделить человека, который бы "разруливал" излишние резервы дефицитного товара. Снимал бы резервы при возникновении проблем с каким-либо товаров (исходя или из собственного представления и приоритетах, или из формального их описания).
25 Ломастер
 
19.12.11
17:12
(20) Соотношение продаж к резервам - 1 к 3-м, т.е. закупается с троекратным запасом. Значит больше - невыгодно.
26 Ломастер
 
19.12.11
17:16
(22) >> Как-то неправильно, чтобы программисты решали задачи и проблемы, возникающие в управлении компанией?

Еще как нахожу! Однако, мне крайне интересно, чтобы руководство не поxерило оперативный учет, внедряя в жизнь замечательные идеи. Ибо разгребать-то впоследствии - понятно кому.
27 Ломастер
 
19.12.11
17:18
(22) + спасибо за столь развернутый ответ.
28 1398
 
19.12.11
17:20
(26) Это был намёк. Намек на повод попросить прибавку к жалованию.
Чего нам всем и желаю ;-)
29 Smitt
 
19.12.11
17:32
Я победил (не до конца, но в общем) следующими мерами:
1. Реализовал механизм автоматического резервирования. Как выглядит:
В заявке покупателя две колонки "Заказ" и "Резерв". Менеджер управляет только колонкой "Заказ" - сколько товара он хочет получить. Резервирование происходит автоматически
- в момент проведения заявки, если товар в свободном остатке.
- в любой другой момент, когда образуется свободный остаток: провели приход, сняли с резерва и т.п. одновременно с этим событием происходит распределение товара по заявкам, ожидающим резерв. Приоритет распределения определяется датой отгрузки: у кого отгрузка раньше, тому товар и достанется.
Что это решает: избавляет менеджеров от попыток резервировать товар на перегонки и необходимости отслеживать поступления.
2. Изменение даты отгрузки в большую сторону разрешено только руководителю отдела и его заму. Если в назначенную дату отгрузка не произошла и заявка не продлилась руководителем, ночью заявка отменяется, освободившися товар распределяется по другим заявкам, см. 1
что это решает: избавляет менеджера от возможности поставить меньшую дату отгрузки, "поймать приход" и отодвинуть дату на реальный день.
3. Реализовано хранение истории изменения заявки с дискретностью в день. На основании истории строится хитрый отчет, который "подсвечивает" случаи злоупотребления резервом. Выявлено около десятка основных схем, которые вычисляются программой и подсвечиваются своим цветом. Например, зарезервировать больше, чем фактически отгрузил.
Отчет формирует и анализирует руководитель отдела и директор. По факту выдается вазелин провинившимся.

Вот такая общая концепция. Конечно, там еще два вагона нюансов и бантиков, которые додумывались и реализовывались достаточно долго. Но в итоге система стабильно работает, сабж по большей части решен. Главный затык - заставить шефов выдавать трындюли. А для этого шеф должен получать простую и понятную инфу (отчет).
30 Glenas
 
19.12.11
17:33
(26) Тоже такая фихня с резервами на прошлой работе была. В итоге, постоянный мозговынос, который так и не решился. То воли руководителя не хватало, то упиралось в тех.ограничения предыдущих наработок. Понимаю, что на этой работе назревает тоже самое, х.з. как решать
31 IamAlexy
 
19.12.11
17:37
бгыыыыыыыыыыыыыыыыыыыыыыыыы

а мне сейчас выносят мозги..


попробую (29) реализовать..
32 Torquader
 
19.12.11
18:21
Чтобы бороться с резервами - нужно сначала понять, почему менеджеры их используют.
Если товар в достаточном количестве и что-то значится в резерве - это не есть хорошо, а вот если товара не хватает, то и желание менеджера что-то зарезервировать понятно.
Кроме того, менеджеры заинтересованы в сохранении цены для их клиентов, а также больше осведомлены об их потребностях - поэтому - часто резервами закрывают планирование на будущее - то есть, чтобы победить резервы нужно сделать эффективное планирование с возможностью обеспечить выполнение заказов, то есть, если клиенту менеджера товар нужен через четыре дня (и он об этом уже осведомлён), то товар должен быть через четыре дня в необходимом количестве на складе - а вот все четыре дня в резерве - это не есть оптимально. Запрет же резервирования приведёт к тому, что менеджер должен будет постоянно следить за товаром и резервировать его при первой возможности.
33 IamAlexy
 
19.12.11
18:22
(32) как правило у менеджеров хотелок две:

1. обеспечить гарантированность отгрузки
2. минимизировать телодвижения
34 Torquader
 
19.12.11
18:24
(33) "Обеспечить гарантированность отгрузки" - это не только у менеджеров - это для всей конторы в целом задача. При правильном планировании и качественных поставщиках можно иметь минимальные остатки на складе и не иметь проблем в резервами.
35 Glenas
 
19.12.11
18:27
(33) Ещё психология: Не зарезервирую я, это сделают другие. Способность манагера к волчьему отношению к коллегам, только распаляет хотелку
36 Alexor
 
19.12.11
18:39
(0) У одних клиентов зарплата расчитвается на основе отчетов по неликвидам товаров и провала ассортимента. Задача менеджера найти оптимальный баланс между этими двумя величинами.
37 Torquader
 
19.12.11
18:54
(35) Как ни странно, но они потом с коллегами ещё и делятся - то есть резервирует один, а все остальные берут у него.
Просто всем лень добиваться обеспечения минимального остатка на складе.
38 Smitt
 
19.12.11
19:34
(32) Менеджер, в стремлении захапать товар, руководствуется в желании осуществить "свою" отгрузку, тогда как фирма заинтересована отгрузить товар как можно быстрее.
Нехватка товара может быть вызвана объективными причинами, невозможностью увеличения объемов закупки. Кроме этого, закупка товара в угоду менеджерам (для гарантий наличия товара в желаемом количестве) может приводить к уменьшению оборачиваемости, что тоже не желательно.
39 ProProg
 
19.12.11
19:38
(0) запрет изменения заявок задним числом, запрет изменения контрагентов, автозакрытие заявок.
Анализ количество автоснятых заявок в разрезе товаров с анализом количества оплаченных. сразу все вылезет наружу.
40 Nagaru
 
19.12.11
19:42
На самом деле кучи запретов просто остановят работу компании. Нужно просто собирать статистику типа здесь изменил контрагента, здесь изменил количество, здесь изменил дату. Потом в конце месяца по каждому факту изменений спрашивать почему они были сделаны, если оснований для первоначального бронирования товара не было, то вешать штраф в размере недополученной прибыли.
41 mishaPH
 
19.12.11
21:01
(0)
1. один манагер не может зарезервировать более определенного % остатков. причем рассчитывается автоматически. по текущему остатку и кол-ву манагеров. Условие. свободными должны бить 20-30% товара.

2. Автоматическое аннулирование резерва через 5-10 дней. при этом манагер "штрафуется" т.е. его доля резерва в % уменьшается в будующем.
42 Ломастер
 
20.12.11
10:27
(29) Интересная схема, буду думать. Хотя лазейки и там найдутся, наверняка. Например, что мешает резервировать больше, а потом отгружать меньше? Тоже, кстати, любимый фокус манагеров, когда цена зависит от количества.
43 Mikeware
 
20.12.11
10:29
(37) У нас в напряженные периоды есть резерв "под отдел", и "под конкретного клиента" (под сети).
44 Mikeware
 
20.12.11
10:31
(42) "резервировать больше, а отгружать меньше" мешает процент от стоимости суммы товара, провисевшего в резерве, вычитаемый из бонусной части оплаты труда...
45 Smitt
 
20.12.11
10:31
(42) мешает п.3 - отчет, который такие лазейки вычисляет и показывает шефу.
46 FarFar
 
20.12.11
10:31
(0) Если "товар ходовой" (так что даже закупить оперативно не получается), то почему менеджеры продают только треть от резерва?
47 Ломастер
 
20.12.11
10:34
(41) +1 Сам думал в эту сторону, только без штрафа процентами. Но не будет ли это уравниловкой? Пусть есть 1 хороший манагер, который делает пол-прибыли отдела. И чтож ему - 10% товара, к примеру?
48 Джинн
 
20.12.11
10:37
Тут сборище технарей-извращенцев? Резервируют только по одной причине - НЕТ нужного количества товара. А значит хреново спланированы продажи и еще более хреново закупки. Решите вопрос с наличием нужного количества товара и проблема отпадет сама собой. На кой ляд резервировать товар, если он и так всегда будет свободным на складе?
49 Shurjk
 
20.12.11
10:39
(0) Резервирование не в совокупности с планированием запасов - ЗЛО.
50 FarFar
 
20.12.11
10:39
(48) Проблема организационная, согласен.
51 FarFar
 
20.12.11
10:41
(47) Мне кажется, ты бежишь впереди паровоза. От тебя самое важное - дать нормальный отчет руководству, где показаны масштабы проблемы, и ФИО людей, проблему создающих. Дальше пока не твоя война.
52 Shurjk
 
20.12.11
10:41
(48) А это обусловлено тем что используют подсистему заказов не разобравшись  как она работает, менеджеру сказали жать на какие кнопки он и жмет ,а система сама резервы ставит, а вот как дальше с этиими резервами работать никто не объяснил.
53 FarFar
 
20.12.11
10:43
(52) Уверен, что манагеры все понимают. И просто "на всякий случай" резервируют по 1000 хреновинок по принципу "А вдруг клиент захочет, а у меня она уже есть".
54 Smitt
 
20.12.11
10:53
(48) Есть нюансы:
1. Техническая невозможность закупать больше товара (производственные мощнисти не справляются со спросом). Распространенная проблема.
2. Проблема оборачиваемости. Пример:
Вася хочет отгружаться во вторник.
Петя хочет отгружаться в пятницу.
Товара есть на одну отгрузку. Еще приход товара ожидается в четверг.
Плохой (для фирмы) вариант развития событий:
Петя хочет быть уверенным в своей пятничной отгрузке, по этому он захапал имеющийся в наличии товар в резерв. Вася во вторник собирает грибы отсосиновики...
Хороший вариант:
Для фирмы в любом случае выгоднее отгрузиться во вторник, даже если поставка в четверг сорвется (или даже она вообще не планируется)и Петя пролетит с пятничной отгрузкой. Если не сорвется - вдвойне лучше.
55 Ломастер
 
20.12.11
10:54
(51) Нормальный отчет есть, война началась :) А плана военных действий нет. Зато есть тяжелая артилерия, из которой ГД, КД и иже с ними сейчас начнут шмалять куда не попадя.
56 julyrain
 
20.12.11
10:56
Мы решили просто - резерв по ходовым позициям уменьшает сумму кредита клиента. Хочешь зарезервировать за собой дефицитный товар - внеси предоплату.
57 Smitt
 
20.12.11
10:58
(53) именно так и происходит.
(0) кстати, в дополнение к (29) - очень важный момент: сделан отчет, в котором показано, у кого и по какой заявке (с инфой о контрагенте и дате отгрузке) сделан резерв, показана очередь ожидающих этот товар. Отчетом активно пользуются манагеры, контролируя друг-дуга на предмет избыточного резервирования и решая вопрос о перемещении резерва с менее важных заявок.
Обычно используется с фильтром по одной конкретной номенклатуре, вызывается кликом по номенклатуре прямо в т.ч. заявки.
58 Smitt
 
20.12.11
10:59
не хочу шапку Санта-клауса! Даешь шапку нашего Деда Мороза!!!
59 Ломастер
 
20.12.11
11:02
(48) Повторюсь. Есть запас - троекратный. Руководство считает, что дальнейшее увеличение запасов невыгодно. Планирование - на коленке, тут не спорю, однако, грамотное планирование задача еще более сложная, а для данной организации - возможно и вообще неподъемная.
60 Ломастер
 
20.12.11
11:04
(57) --> в копилку
61 Джинн
 
20.12.11
11:08
(59) Ну и расскажи мне на кой ляд при трехкратном запасе менеджеры хапают товар?

PS - если у вас трехкратный запас неликвидов, то причем здесь менеджеры по продажам?
62 Smitt
 
20.12.11
11:10
Еще была мысль (правда у нас развития не получила) в построении приоритета распределения резервов использовать условия работы с контрагентом. Типа оценивать значимость покупателя по условиям оплаты (предоплата приоритетннее полугодовой отсрочки), по "дисциплинированности", по объему закупок и т.п.
63 viktor_vv
 
20.12.11
11:31
(57) +1. У нас также. Плюс подсвечиваются резервы по уже оплаченным сделкам. А по неоплаченным менеджеры сами между собой бои без правил устраивают :). Плюс по неоплаченным сделкам  или не под договора автоматом снимается через три дня.
64 mishaPH
 
20.12.11
11:34
(47) штраф % это не деньги с манагера. это уменьшение его доли % в резерве.
65 Ломастер
 
20.12.11
11:41
(64) Это я понял. Вопрос, правильно ли выделять менеджерам одинаковые квоты резерва?
66 mishaPH
 
20.12.11
11:47
(65) а вот как раз по итогам деятельности в результате системы + и - и будет картина
67 Nagaru
 
20.12.11
11:47
(48) Не факт, что так. Если менеджер получает ЗП по тому сколько он товара отгрузит, то ему выгоднее зарезервировать 1000, отгрузить из 1000 половину (а вдруг повезет и он отгрузит всю 1000), чем, если 5 менеджеров эту 1000 гарантировано отгрузят по 200 штук каждый.

Вот эту выгоду и надо исключать.
68 Smitt
 
20.12.11
11:52
Имхо, целевая функция не в "поделить справедливо между менеджерами", а в "оптимизировать оборот товара на фирме". Толку, если, например, раздадим всем по немножку, а в итоге никто не наберет на полноценный заказ?
Надо задаться вопросом: как бы менеджер распределил резерв между всеми этими заявками, если бы он был один (при этом умный и радеющий за фирму)? Так и распределять.
Опять таки, штрафуя менеджера на "процент резерва" мы штрафуем его (а главное - НАШИХ) покупателей, рискуя оных потерять
69 mishaPH
 
20.12.11
11:58
(68) + 100 еще должна быть система,что если кто-то что-то продает реально а ему не хватает то снять резерв у другого менеджера если резерву юолее 5 дней например.

А наиболее хитрым запрещать двигать каждое утро резервы. Не выкупили товар зарезервированный 10 дней например то резерв снимается без права повторно зарезервировать этому менеджеру.
70 Nagaru
 
20.12.11
12:09
Если к примеру менеджер получает процент с прибыли, то изменить структуру начисления. Если к примеру сейчас менеджер получает 1% от стоимости проданного товара в свою ЗП, а нормальное время резерва товара - 3 дня, то изменить структуру начисления следующим образом:

1,3% от стоимости заказа - ЗП менеджера. Если товар висит на резерве 1 день, то 0,1% стоимости этого товара снимается с зарплаты менеджера. Таким образом получится, что менеджерам будет выгоднее продавать товар без резерва, а торговать по неподтвержденным резервам будет и вовсе невыгодно. При этом менеджеры исхитрятся так, что среднее время нахождения товара в резерве у них уменьшится до 1-2 дней, что возможно будет даже выгоднее для компании вцелом.
Программист всегда исправляет последнюю ошибку.