Глобальный годовой план продаж является основным планом организации, на основе которого уже можно строить планы производства, закупок, бюджеты итп.

Кто как его верстает?

У меня задача выжать из 1Ски максимально информации и построить такой план, который будет уже передан на корректировку и утверждение.

Пока у меня алгоритм такой:
1) Вычисляем сезонные коэффициенты
2) Берем продажи за старый период (за прошедший год, например)
3) Нормируем их сезонными коэффициентами
4) Экстраполируем на год вперед
5) Применяем сезонные коэффициенты к прогнозам

Точность тут конечно слабая получается

Не хилый горизонт планирования... А тут бах, кризис. Цены меняются, товарооборот меняется. Все планы в ЖПО.

Идите про ТОС у Голдратта читайте и не парьте себе мозг. Уже все до вас придумано и про динамику спроса, и про сезонность.

Нужно создавать системы которые управляют, а не те, которые только учитывают и планируют.

(0) ты забыл инфляцию
в остальном для стабильного рынка и без учета вывода на рынок новых позиций сделано верно

простите, не удержался http://xkcd.ru/i/605_v1.png

(3) теория ограничений - не единственный инструмент на все случаи...

(6) +1
к прогнозу продаж ТОС отношения не имеет

(4) можно еще использовать справочник госкомстата по демографии, и делать поправку на изменение численности и состава населения...

(0) Планировать продажи сложно даже монополисту-производителю, но все равно люди пытаются выкручиваться. Глянь метод Хольта-Винтерса или японских свеч.

(2) это где в ТОСе про динамику спроса и сезонность? Про планирование производства читал, про дистрибьюцию читал, про деревья проблем, будущего и переходов читал, про управление через критическую цепь читал, а вот про спрос и сезонность как то не удалось.

разве озвученная задача для одинэсника, а не для финдира и не финик должен говорить вам, как это считать?

(1) от "Черного лебедя" тут точно не защититься при прогнозировании, поэтому его появление будет отрабатываться в оперативном режиме

(10)

Поддерживаю, решил сумничать, а сам книжку в руках не держал.

(4) план количественный, так что на инфляцию пофик

(13) Не, он реально эксперт в ТОСе. Я ТОС тоже люблю, только прикрутить его не знаю как

(12) черный лебедь - это брат белого хитрого полярного лиса?

(14) это тебе на стоимость товара при инфляции пофиг.
а вот клиентам на инфляцию не паофиг. они могут встать перед выбором - либо жрать, либо твой товар покупать...

(11) Коммерческий директор, а не финик уж точно.

(11) Гендиректор сказал, что им он не очень доверяет, поэтому они будут планировать по своему, а 1С выдавать свой план. А потом будет скрещивание

(19) Жесть, гендир своим замам не доверяет.

По-моему, тут какой-то подвох.

(16) Именно. https://ru.wikipedia.org/wiki/Чёрный_лебедь_(теория)

(0) вообще, план зависит от целей компании. Но никак не от достигнутого.
как пример - одной компании нужно будет производить и продавать много и пофиг на цену т.к. есть внешнее финансирование и цель захват рынка.
второй надо будет выпускать столько же, но работать над качеством - рынок захвачен, надо удерживать. Торетьей надо штамповать столько же, но дешево - они меняют бренд, и можно слить деерьмо и навариться, не боясь эксцессов в будущем

У нас так было: 1С предлагает данные статистики, а менеджер, ответственный за участок (клиента) вводит свою экспертную оценку, т. е. ответственность на менеджере за цифру, а изначальное значение дает ему программа.

(23) вот как раз мне и нужно подготовить начальные значения и потом с учетом поправочных коэффициентов система сама сможет перепланировать раз в месяц, например и что нить делать при отклонениях, паниковать там или с ошибкой падать.

(0) у нас примерно также

(24) Как сезонный коэффициент вычислять будешь?

(23) да кроме экспертной оценки еще куча всего. пример для дисрибуции: поставщик значимого сегмента решает с кем из двух дистрибов он будет работать дальше. Обеспечивает телевизионную рекламу. вот и планируй... что тебе даст план продаж по прошлой статистике, если тебе нужен захват рынка?

(9) метод Хольта-Винтерса этож сглаживание

(27) На самом деле продажи на год в оптовке планировать - это нереально. Погрешность большая. А экстраполяция вообще тут будет работать?

Тут надо сначала провести глобальный статистический анализ, а потом уже грузить одинэсника)))

(26) методом копипастинга из УП есессно.

А его можно как то по разному считать? Берем продажи за последние 2-3 года суммарно и по месячно. КоличествоВМесяц/КоличествоВГод это сезонный коэффициент. Потом можно отнормировать, при желании

(29) для разного товара - по разному. есть, допустим, стабильный сбыт весьма специфического товара. скоропорт, поэтому "пришлые" туда не сунутся. товар "на любителя", поэтому спрос достаточно жесткий.  товар не шибко дешевый и не слишком дорогой - поэтому ни выметания, ни перетара не будет.  
Прогноз продаж по нему был почти 95% :-) погрешности складывались из закрытия привычных магазинчиков и открытия сетевых...
а с другими товарами было совершенно по-другому.

(31) Особенно круто в жилищном строительстве планировать продажи)

(32) особено сейчас.
кстати, есть опыт?

(27) 1Ска выдала, что вот этот стул планируется продать 100 штук в июле. Финансовые анализаторы почесали репу и сказали, но мы ж хотим захватить мир этими стульями и нужно продать их штук 500. Поэтому поправочный коэффициент 5. В план упало 100*5.

В мае запустился обсчет потребностей в ТМЦ и по последним продажам прогноз стал выдавать цифру 80, с учетом поправочного коэффициента - в заказы ТМЦ упало деревьев на 400шт стульев.

В июле в итоге продали 300. Все получили по шапке за невыполнение плана, ни годового ни локального.


Естественно это еще все отчетами, графиками и мониторами обрастет, чтоб отклонения от плана заранее видеть

(34) фигня полная!
в мае должна запуститься реклама, должны снизится цены, можно дополнительно закупить скипидар для торговых (не вазелин, а именно скипидар) - но план не корректировать!

(35) Глобальный план на год и не корректируется, и как раз для стимулирования всех этих мероприятий должен пересчитаться локальный план чтоб показать разрыв и не закупить лишней ТМЦ.

(36) хозяин-барин.
ну, или ССЗБ

(0) чем торгуем?

тут более менее прогнозы без учета неких пиков под праздники дает модель холта винтерса. посмотри и не изобретай велосипед.

а вообще если бы прогнозы сбувались. то 9 из 10 фирм не разорялись бы

(24)[ что нить делать при отклонениях, паниковать там или с ошибкой падать.]
анализировать причину, использовать пару сценариев и пессимистический корректировать в минус

(38) просто эти фирмы не используют все данные...

(14)[план количественный, так что на инфляцию пофик]
не разумно
от такого плана БДС на соберёшь и КПИ не поднимешь

Если не жаль потратить время, могу прислать обработку (мыло в профиле) по прогнозу продаж.
Погоняйте на нескольких артикулах, посмотрите чего он "прогнозирует".

(38) электротехнические корпуса. Ты уже второй, кто предлагает модель Холта-Винтерса, но этож сглаживание, а не экстраполирование.

План нужен не для того, чтоб он сбылся сам по себе, а для того, чтоб была цель, к которой нужно стремится и на которую работать. Это как дата окончания проекта. Сперва ее рассчитывают исходя из бюджета, рисков, состава проекта и команды, потом причесывают и потом на нее ориентируются. Потом правда продалбливают с вероятностью где то в 70%.

(40) интересно сколько фирм смогло предсказать небольшой обвал рубля

(43) это очистка от колебаний

(43)[а для того, чтоб была цель, к которой нужно стремится]
цель в штуках в РФ в 2016 году - не взлетит
нельзя считать объём продаж показателем

(42) Если ты про эту http://catalog.mista.ru/public/75549/ , то я ее уже давно скачал, раскурил и активно использую часть кода из математики. Очень классная обработка, спасибо.

Разве что ЛРФ давал в среднем всегда в 2 раза большую ошибку, чем экстраполяция квадратичной функцией.

Про вейвлет разложение и сети Элмана уже было?

(46) Да, она. У ЛРФ "генетический" порок - запаздывает.
Можете еще потестить "гусеницу" (http://www.gistatgroup.com/gus/programs.html). Я ее когда-то "гонял" и сравнивал ее прогнозы с фактами. Если коротко, для более-менее "стабильных" продаж точность была 10-15%.

(41) для бюджета будет производный план в чем нить типа УЕ. Из количественного плана можно получить суммовой, а вот обратно сложнее, особенно с расколбасом курса

(45) Первоочередная цель этого плана (для 1С) - рассчитать поставки ТМЦ из Китая, которые идут 4-6 месяцев, тут суммовой объем не нужен. Ну и гендиректор настаивает на количественном, типа суммовой то получить потом легко.

(44) Ну то есть это все таки сглаживание? Из обработки от (42) http://catalog.mista.ru/public/75549/ я вытащил сглаживания: скользящее среднее, экспоненциальное, метод Хольта-Винтерса, фильтр Ходрика-Прескотта . На наших данных они не дали улучшений в расчетах

(49) следовательно, вы не учитываете какой-то значимый фактор.
Ну а если "сложные" расчеты не дают существенных улучшений с простыми - может, проще  пользоваться простыми? тем более, что все равно планы корректируете.

(0) Вот чел делится опытом (приборостроение): http://catalog.mista.ru/public/523432/

Алгоритм дерева принятия решений
Алгоритм временных рядов
Алгоритм линейной регрессии

все есть в экселе и ms sql