Привет, одинэсники, да прибудет с вами сила, да уподобитесь вы по величию и славе лучшим богам Олимпа !

Очередной вопрос по оценке, который хотелось бы задать практикующим продажника или фришникам (продажникам-исполнителям, то есть). Тем похожих было много, многие прочитал, прослушал курс Ф.Насипова+ИТРП, где разбиралась подробно тема и кучу других тренингов по продажам в айти.
Но реальность, несмотря на это, все-таки поставила в неудобное положение.

Потенциальный заказчик начал учет на 8ке. Им понадобился программист. Обратились. Предоставили список хотелок, на страничку. Притом, хотелок разного плана:

1) Что-то я смогу ответить сразу ("поставить галочку")
2) Что-то требует понятных настроек
3) Что-то требует настроек с экспериментами (сходу, не ясно, сколько времени займет)
4) Что-то требует поотлаживать в конфигураторе, посмотреть форумы-законы (тоже не ясно, сколько времени решать)
5) От чего-то, возможно, придется попытаться отговорить
6) Что-то потребует серьезных доработок, программирования

Договорились: приду- посмотрю. Пришел, в целом, увидел, что вроде адекватные, понятно как устроена база и т.д, что-то им заделал бесплатно простенькое.

Они просили оценить в деньгах.

Выходные ломал голову, понял, что не смогу оценить, действительно, не знаю, сколько все по времени займет. То есть, мне очевидно, что как исполнитель - безусловно справлюсь, но х.з., сколько в итоге это займет.

Сказал, не могу все оценить, давайте работать на почасовке.

Ответили, что значит фиговый спец, раз не можешь оценить.

В общем, как правильно надо было вести диалог в данном случае?

Договариваться на написание ТЗ, е мое.
За деньги ессно.

(+1) Проведение детального планового обследования предприятия, на основании которого должны родиться какие-то документы аля тз, список рекомендаций/консалт, просто бумага с обследованием и описанием бизнес-процессов и базы. Что-то должно быть, на основании чего можно написать детальную почасовку.

И кстати - зря делал для них что-то бесплатно.

(0)
ТЗ однозначно. Если что-то совсем простое, то плюсуй обучение по часам.

Для чего нужно ТЗ ? Вот мы вам тут изложили на листочке, что нам нужно, - спросит заказчик.

Что отвечать положено ?

если 1С-ник зашел в какую-нить компанию, то выйти без денег д.б. стыдно.
я бы бесплатно составил развернутый список задач, разбитых на 3 группы:
- первоочередные, в т.ч. уже сделанные
- среднесрочные (средней сложности)
- дальнесрочные (непонятные)
по первой и второй группе стоимость установить сразу, третью группу задач предложить обсудить позжее, т.к. они взаимосвязаны с решением первых двух.
Итог - 1С-ник берет легкие деньги и дальше решает - сваливать или делать 3-ю группу задач

(4)

А что отвечают в строительстве ?
Для этого есть целая специальность - сметчик называется.

Вот и скажи, что бы определиться со стоимостью надо составить смету - в данном случае ТЗ.

После составления ТЗ известна стоимость и объем работ.

Дальше начинаются торги по стоимость - время - качество.

ТЗ за деньги??? Что то новенькое - вы сэр с этой планеты? или наслушались рассказов бывалых из 90-х годов ...

Значит такого уровня ТЗ пишешь. На 1 страничку ?

(0) Стандартное поведение франча , например Раруса - "предварительное обследование". За деньги. У них минимальное обследование было 4 часа. Но я считаю это мало. Скажи 8 часов. За это время и обследуешь и решишь - на сколько потянет остальное.

(9) Завсом. Ты когда хоть из норки то своей вылазиишь? ТЗ - это результат обследования организации. Уссышься - он стоит денег. На контору в 300 людей прежде чем внедрять уппу - надо обследовать. Результат - 200 000 рублев. Готовое тз на разработку - через месяц. И это даже не рарус. Поэтому, зашторь свои чорные шторы и сиди в своем уютном розовом нефте-газовом мире дальше :)

(9) я фри, есть часть клиентов, которых мне поставляет другой фри - консалтер-маркетолог-психолог. У него на выходе продукт - то самое ТЗ,  по которому уже я работаю. Так вот, его продукт, т.е. для меня ТЗ стоит денег, примерно таких же, как потом моя работа. А вы все про бесплатное ТЗ :)

(9) в (13) описано адекватное соотношение стоимости ТЗ к стоимости работ по ТЗ и с 90-х вроде не было дырки, когда это прекращалось и было как-то по-другому...

(0) как маленький. Сказал им - это будет стоить стопицот тыщ рублей по приблизительным оценкам. Они посмотрели на тебя так уважительно - "вот это настоящий спец. Уверенный, умный, не то, что прошлый мямля, который за копейки работал"

главное не забудь умножить на 2 все что насчитаешь.

(0) ТС, вы - не первый, к кому они обратились. И не единственный. Пишите реальные цены, сколько хотите заработать.

спрашивать с клиента надо ровно столько сколько он готов заплатить можно и 100 тыщ заплатить за одну галочку в штатных настройках.
.
дабы не парится - то что понятно -известно сразу (по опыту) -и штатные работы = штатная почасовка по ценам региона.
.
остальное - обговаривать отдельно,составлять "ТЗ"... не хоятт ТЗ - проси в предоплату МНОГО денег. справишься - возьмеш ь вторую половину , не дадут - уже есть половина. если совесть зажрет - отдашь лишнее...

(0) Если объем работ неизвестен можно договориться так:
1. берешь фиксированную сумму в месяц (поддержка, консультации).
2. Если что-то нужно "допилить" - оплачивается отдельно.

+19 По фиксированной части: прикинь сам по времени, сколько часов примерно понадобится. Если и это трудно: берешь 25-50% от средней з/п прога.

работать на почасовке? ужс
-доктор, сколько будет стоить меня вылечить?
-не знаю, батенька. давайте почасово работать.
что знаешь, сразу бьёшь цифру, на первых порах занижай, потом завышай
что не знаешь, юзай, за обследование бери отдельную цифру и будет тебе счастье

(21) -доктор, сколько будет стоить меня вылечить?
-не знаю, батенька. давайте почасово работать.


Судя по новостям в телевизоре, когда наш человек попадает в больницу на Западе, его требуют оплатить количество дней, проведенных в больнице.

всегда найдётся тот, кто захочет заплатить, если хорошенько поискать
а те, кто хочет ТЗ за бесплатно, пусть идут лесом

в принципе касаемо мелких контор, можно за час общения составить ТЗ в уме. они большее и не потянут, а штук 5 в субботу сдёрнуть можно

1) Не надо путать оценку работ и обещание заказчику.
Оценка - это себестоимость работ - скока времени уйдет на его реализацию, по нормальному это диапазон (например, с вероятностью 20% я сделаю это за месяц или быстрее и с вероятностью 80% за 2 месяца или быстрее)
Обещание заказчику - ценник, он может сильно колебаться от политики, жадности, сейловых ухищрений (у клиента есть 100тр на работу, вот и нужно его на 100 уломать, даже если работы стоят 40) итп
2) Про ошибки при оценке можно почитать тут http://habrahabr.ru/blogs/pm/75903/
Особенно пункт про поспешные оценки и конус неопределенности
3) Как правильно оценивать можно прочитать у Макконнелла в "Сколько стоит программный проект" http://www.ozon.ru/context/detail/id/3115179/
4) Давая обещания на ранних этапах конуса неопределенности нужно использовать не экспертную оценку на основе спецификаций (которых нет), а что нить на основе исторических данных, функциональных точек, количество требований с разбивкой по сложности итп
5) Можно продать часть работ (где нить 20%), которые самые приоритетные и которые можно разобрать конкретнее и дать весьма точную оценку, а уже по окончании пересобирать требования и решать как дальше жить... Процесс разработки сам скатиться в итерационную

Благодарю за советы.

(25) Антон, благодарю за ссылки, буду изучать.

Думаю, в теме образовалась полезная информация, и не только для автора.

Так и не догнал, ты (0) чего хотел сказать?

У нас рулит зам ген дира - сходил на выставку - ему втюхали СРМ за ... 500 000руб месяц поигрались - ген дир говорит - давай документооборот замутим - я слова сказать не успел - уже купили документооборот какой то за 300 000 рублей - о каком ТЗ ваще речь?

60 рабочих мест - 60 лицензий - 8.2 + сервер 1с предприятия + скуль...

Спрашивать надо как сказали верно, надо сколько готовы заплатить.
Я одни и теже доработки продаю и за 2 и за 12 т.р. - потому что с некоторых и 2 сложны выбить, а другие и 12 заплатят.
Иногда - немного делаю бесплатно. Что бы потом вызвали - часто срабатывае

(27) вопрос был в алгоритме практических действий, когда просят оценить список разнообразных требований по деньгам-срокам, а сходу оценить сложно и на анализ требований-придумывание решений требуется большое количество времени.

(30) А вот это интересно, я не смог, интересуюсь их бюджетом, они моей оценкой, так и поругались :)

с Завсомом согласен - с ТЗ ОЧЕНЬ редко работаю - только на основной работе. А так на уровне хотелок. Но тут надо четко отфильтровать мысли буха и составить картину чего хочет или направить ее мысль - предложить варианты. Обследование быстрое делаю часа за 2-3. Бесплатно - иногда потом и не обращаются - ну и ладно. Чаще вызывают потом - цены не ломлю.

(32)опыт батенька - 11 лет на рынке )))
И базар бухов и их поток сознания фильтрую. Оценить - быстро - обороты, сотрудники, офис. Хотя офис не показатель часто. По ЗП сотрудников и оборотов - чем занимаются вычислить можно

я обычно мониторю у нового заказчика ОСВ и номенклатуру - если обороты миллиардные и номенклатура ходовая - одни требования, если миллионные обороты и номенклатура редкая - другие...

но в основном моя клиентура - это несколько аудиторских фирм и их клиенты, сейчас, правда , стали добавляться клиенты из моей нефтянки, но случайным образом и в основном из тех, что само руководство подбрасывает...

(33)

>Обследование быстрое делаю часа за 2-3. Бесплатно - иногда потом и не обращаются - ну и ладно.

Я так делал! Но понял, что так делать не надо. Такие бесплатные обследования можно делать хоть каждый день, а в конце месяца потом ноль :)

Одним 2 дня делал, потом, оказалось, что диру вообще это не надо.

К чертям это. Обследование- часть работы, важная.

(35) Хм... Грамотный подход.

(37) Еще интересно: после "бесплатных работ", частенько любят облить хавном, после оплаченных работ - хорошее отношение. Это психология: ценят то, во что вложились.

клиентура любит бесплатные обследования... а также халявное вправление мозга (консалтинг) по ходу общения

(31) Чо тут сложного, простые хотелки оцениваешь по времени.
Средние по сложности оцениваешь х2,
Сложные пишешь время на написание частного тех задания.


(12) За 200 штук там ТЗ и не будет пахнуть, так тока согласовать функциональные требования между рабочей группой заказчика

(37)понять надо им или нет - можно очень быстро - по настроению главбуха, наводящие вопросы - как срочно и проч - почти всегда с ней беседую. Реже с директором - как правило тот меньше в программе варит. Потом - клиент всегда прав! ты должен заинтересовать - объяснить как все плохо у них! И они должны понять что надо обязательно доработать

(15) +1
(0) >Ответили, что значит фиговый спец, раз не можешь оценить.
Глупые они еще.

(28) нормально... про ТЗ тут речи и быть не может. Это документ внутреннего пользования. А то что у вас нет функциональных требований перед покупкой - типовые лохи... таких много...

Чаще всего клиент не всегда понимает что хочет. Небольшие доработки - это ясно. Но чаще - а вот я слышала и думаю можно сделать так. Надо показать им ущербность программы )))
А так ты прав - просто беседуя - надо-доработаем, не надо - нет - замучаешься и они сами не поймут

(43) Оценивать не берусь, я тоже не очень умный, судя по результату. А они не обязаны знать проектную технологию. ИТРП, например, в аудиокасте рассказывают, как учат клиентов этой технологии, объясняют, для чего нужны те или иные доки, так что, это моя забота.

(46) У тя там не проекты на 10 лямов чтобы полную доку вести

>Сказал, не могу все оценить

логично... чтобы оценить надо декомпозировать до мелких задач которые поддаются оценке. На что опять нужно время/деньги.

>Ответили, что значит фиговый спец, раз не можешь оценить.

ищут лоха, который вляпается подешевке в их гуано "принеси то не знаю что", шли лесом

(47) Принцип работы с клиентом- надо объяснить было, почему сходу все оценить нельзя

(48) +1. Тоже у Насипова в курсе (в каком-то из приложений): допустите небольшой косячок намеренно, если будут реагировать неадекватно, в дальнейшем будут сложности с работой :)

(48) смотря как преподнести что не можешь оценить- если ты не можешь оценить в установленные сроки- это одно,
если просто не можешь оценить-это некомпетентность

Таки позвонил им , назвал цуками и рассказал, что думаю, не проектный, конечно подход :) Надо в коллекторы переквалифицироваться.